Во время рождественского потребительского безумия Informa Telecoms & Media провела исследование. Салоны крупнейших сетей посетили "таинственные покупатели", которые должны были зафиксировать, что же им попытаются продать. Оказалось, производители смартфонов и телефонов могут увешать своими рекламными плакатами хоть весь салон, но продавцы будут рекомендовать лишь тот товар, за который им причитается премия от производителя. Как результат, лидером по рекомендациям стал Samsung, тогда как смартфоны Apple предлагали в 2,5 раза реже. При этом рекламные затраты этих вендоров исследователи оценили как одинаковые.
В советское время, да и, похоже, и сегодня главным локомотивом торговли по прежнему остается продавец в салоне. Когда я торговал в "Евросети" и "МегаФоне", я смог проникнуться атмосферой мотивации на продажу определенных линеек смартфонов. Разумеется, когда продажа одного телефона тебе дает 9 рублей, а другого - 1000, внимание переключается мгновенно. Но правильный ли это подход? Ведь если один из производителей начинает агрессивно мотивировать продавцов сети на рекомендацию только их товара, предлагая гигантские премии за продажу, это имеет далеко идущие последствия.
Во-первых, создается неоправданно высокая ценность определенного бренда. Покупатель пройдя по нескольким салонам, в каждом из которых ему предлагали приобрести смартфон определенного производителя, начинает думать, что это действительно самый лучший выбор. На самом же деле у каждого посетителя салона свои индивидуальные потребности. Да, его можно убедить приобрести новейший смартфон, но останется ли он доволен? Ведь сенсорные экраны и многоядерные процессоры нужны далеко не всем и каждому, иначе покупатели бы не просили "телефон с большими кнопками и экраном". А таких просьб продавец слышит гораздо больше, чем "покажите ваш лучший смартфон".
Во-вторых, с течением времени ассортимент салонов начинает ужиматься до продуктовых линеек лишь нескольких производителей. Тех самых, что не скупятся на вознаграждения продавцам. Страшно подумать, насколько дешевыми были бы их смартфоны, если бы он не награждали сотрудников салона суммами до 10% от стоимости проданного аппарата. Естественно, все маркетинговые и мотивационные программы изначально закладываются в стоимость смартфона, и в результате за них платит потребитель. Тот самый покупатель, что поддался на сладкие речи продавца.
В советское время лозунгом продавцов был "берите, что дают", сегодня в ход идут незатейливые угрозы и мнимые предупреждения. "По тому аппарату очень много брака, я вам по секрету скажу — вот этот еще ни разу не возвращали", — доверительно шепчет парень в галстуке импозантному мужчине. "Что ты, это уже не модно, бери вот этот аппарат, там ведь 4 ядра!", — втирает продавец парню, случайно зашедшему в салон. Спектр уговоров очень широкий, но результат один — вся работа по созданию имиджа продавца как помощника в выборе товара идет на смарку. Продавец перестает работать на свою компанию, он работает на производителя смартфонов.
Универсальных смартфонов не бывает. У всех производителей есть свои недостатки. Разнообразие моделей, дизайн и размер экранов позволяют сегодня подобрать индивидуальный смартфон любому покупателю. Но это — идеальная картина. Реальность вы можете прочувствовать сами: зайдите в первый попавшийся салон связи и попросите продавца помочь с выбором смартфона. Вот увидите, перед тем как что-нибудь у вас спросить или уточнить, он отведет вас к полке со смартфонами Samsung и скажет, что это — самые лучшие в мире смартфоны. Еще бы, ведь за каждый из них он получит премию, а на главную задачу продавца — обслуживать клиентов — ему попросту плевать.