В финансовых документах к будущему IPO SpaceX есть примечательная деталь: за последние два года средний чек абонента Starlink упал на 18%, до 81 доллара. Параллельно с этим база пользователей выросла в четыре раза и превысила 10 миллионов.
Падение выручки - результат перехода к динамическому ценообразованию. В местах с высоким спросом и ограниченной емкостью базовый тариф оставили на уровне 120 долларов. Но там, где сеть недозагружена, появились Lite-подписки за 50 долларов, локальные промо за 35 и отмена стартового платежа за оборудование. Компания хочет быстро подключить новых клиентов в развивающихся странах, чтобы спутники вхолостую не летели над Африкой и другими континентами. Именно за счёт таких пользователей и удалось нарастить общую базу.
Правда, за такой масштаб приходится расплачиваться инфраструктурой. Если классическому провайдеру достаточно один раз закопать кабель, то орбитальная сеть требует постоянного обновления: спутники работают несколько лет, после чего сходят с орбиты. В итоге появляется замкнутый круг: чем больше людей приходит на дешевые тарифы, тем быстрее забивается канал связи, тем больше спутников надо запускать, тем больше нужно клиентов, чтобы эти спутники не простаивали, тем больше надо снижать цену. А если цены вдруг поднимутся, то новая аудитория развивающихся стран, скорее всего, платить перестанет.
Но Маску пока не до таких нюансов - рост абонентской базы особенно важен перед выходом на биржу, чтобы показать инвесторам устройчивый тренд и перспективы компании. И не так важно, что они вынуждают SpaceX непрерывно строить, запускать и утилизировать тысячи аппаратов.