Агрегация: итоги (часть 1). Павел Ройтберг, МТС: «наверное, их маржа на собственном контенте выше, чем на других контент-провайдерах, но это не совсем наша проблема»

Панельная дискуссия «Выработка эффективной стратегии взаимодействия в цепочке предоставления контента» вызвала интерес практически всех делегатов форума «Мир Мобильного Контента 2007», став центральной темой первого дня конгресса. И дело не только в звездном составе ее участников, но и в том, что практически всем участникам рынка хотелось узнать, чем же закончился эксперимент, начатый МТС и поддержанный всеми операторами, под названием «агрегация».

Первыми поделились своими впечатлениями от перехода к новой модели работы операторы «большой тройки».

Василий Кузичев, директор по развитию бизнеса «Мегафон-Москва» сообщил, что решение о переходе к агрегации было принято на пике развития бизнеса, когда на рынке было более 300 контент-провайдеров. По словам Василия, решающим фактором послужила нехватка ресурсов внутри компании для сопровождения всех контент-провайдеров, тем более линейный рост количества компаний не приводил к аналогичному росту прибыли.

Павел Ройтберг, директор департамента по развитию продуктов и услуг МТС подтвердил, что схема агрегации была создана для того, чтобы «оптимизировать лимитированные ресурсы». Оператор МТС создал несколько уровней партнерских отношений, каждый из которых был наполнен партнерами по принципу эффективности работы. На первом и втором уровнях расположились топ-15 и топ-20 компаний, но совместные глобальные проекты запускаются лишь с первой группой. Павел сообщил, что его компания открыта к уникальным предложениям, но когда приходит десяток похожих предложений, выбор партнера ведется по истории сотрудничества с ним, объему трафика и прибыли. Павел прямо сообщил о главном интересе оператора: максимальная прибыль на всех направлениях. И улыбаясь, добавил: «Наверное их (агрегаторов — ред.) маржа на собственном контенте (прямых продажах — ред.) выше, чем на других контент-провайдерах (агрегированных партнерах — ред.), но это не совсем наша проблема».

Наталья Потапова, член дирекции по маркетингу оператора Билайн рассказала об опыте ее компании. По словам Натальи, в процессе перехода к новой модели сотрудничества ее компания в первую очередь выдвинула всем своим партнерам единое требование: наличие лицензии и внесение внушительного гарантийного взноса. За год количество партнеров снизилось в 2 раза, до 125 контент-провайдеров. Но, по словам Натальи, крупные игроки не почувствовали каких-либо изменений, зато оператору удалось отсеять большое количество компаний, которые не соответствовали требованиям, а так же значительно снизить дебиторскую задолженность. Однако Наталья рассказала и о минусах новой модели сотрудничества. По ее словам, оператор потерял контроль над изменениями на рынке, так как теперь появились агрегаторы, которые самостоятельно принимают решения о запуске новых сервисов, что уменьшает участие оператора в этом сегменте бизнеса. Но самым главным недостатком агрегации Наталья считает расцвет мошенничества: для аферистов вход на рынок стал более легким, поскольку прежде оператор сам контролировал практически все новые сервисы и их запуск.

Затем слово перешло к компаниям, непосредственно выполнявшим в течение года роль агрегаторов. Первой высказалась Марина Папанова, руководитель отдела продаж операторских решений компании ИнКор. Отметив, что рост рынка продолжается, Марина высказала мнение, что на сегодняшний день сформировались две модели агрегирования. Первая группа агрегаторов выполняет те функции, которые схема агрегации подразумевала изначально: выполнение посреднических функций между операторами и более мелкими компаниями, желающими работать на рынке мобильного контента и сервисов. Для многих компаний эта схема стала действительно удобной, они получили единый доступ к пулам коротких номеров всех операторов, их работу сопровождает один менеджер. Но отлавливать мошенников действительно стало гораздо сложнее. Вторая группа агрегаторов взяла на себя обслуживание эксклюзивных проектов операторов, в первую очередь порталов. В этом Марина видит положительный тренд, так как это ведет к четкому разделению функций, когда агрегатор получает определенную свободу в действиях, например, в оценке сервисов или выборе партнера. При этом Марина отметила, что ее компания выступает агрегатором портала Мегафон-PRO, на котором, в отличие от портала МТС, она контролирует не отдельные разделы, а весь портал. В завершение Марина посоветовала всем партнерам оформлять свои предложения в виде презентаций или проектов, с четким указанием, чем это предложение может быть интересно — как потребителям, так и агрегаторам.

Павел Ройтберг отметил, что на портале МТС хотя и применяется схема привлечения партнеров для отдельных разделов, но общий контроль над порталом его компания не доверяет ни одному агрегатору и полностью отслеживает все изменения на портале.

Дмитрий Гумен, управляющий компании «Информ-мобил», одного из крупнейших контент-провайдеров в России, напомнил всем присутствующим, что агрегация — это сложная система, механизм, который, как это происходит в случае с мобильным рынком, полностью управляет всеми каналами продаж. Это и «партнерка», и платформы, и работа с правообладателями. Дмитрий привел пример, сравнив оператора и агрегатора с заказчиком и генеральным подрядчиком, который отвечает перед заказчиком абсолютно за все, но имеет право привлекать более мелких подрядчиков для выполнения определенного сегмента работ. По мнению Дмитрия, оператору выгодно отдать часть маржи сильному партнеру, который будет нести ответственность за результаты продаж. При этом Дмитрий отметил, что в случае, если оператор оставляет за собой агрегаторские функции, то выполняет их определенный отдел в структуре компании, следовательно, отношение к этим функциям перестает быть коммерческим, что радикально сказывается на финансовых показателях.

//
Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram, группам ВКонтакте и Facebook!
comments powered by Disqus