В России появилась новая большая тройка в мобильной связи. Речь идет о виртуальных операторах, запущенных тремя крупнейшими банками, это Сбер, ВТБ и ГазПромБанк. Последний запустил своего MVNO на прошлой неделе и намерен за год набрать не меньше 100 тысяч абонентов. План только выглядит амбициозным, можно смело поспорить, что он будет выполнен и перевыполнен. Ведь удалось Сберу набрать больше миллиона абонентов, по крайней мере, на бумаге. Настало время приоткрыть завесу тайны успеха «фабрики виртуальных операторов» Tele2.
Оператор Tele2 очень любит рассказывать о своем бизнесе по запуску виртуальных операторов. Со стороны может показаться, что любой желающий может прийти к оператору с идеей, а уйти уже с работающим MVNO. Это, конечно, не так. Некоторое понимание бизнес-модели Tele2 пришло после недавней истории с Danycom Mobile. Если кто не помнит, это многострадальный виртуальный оператор, сделавший ставку на бесплатную связь. Правда, желающих получить на халяву немного трафика и минут в обмен на рекламу, было откровенно немного, и даже выдача по несколько SIM-карт в одни руки не спасло Danycom от фиаско. В определенный момент Tele2 потребовал оплатить накопившиеся долги, что для Danycom стало началом конца. И вот о долгах стоит поговорить немного подробнее.
Очевидным фактом является то, что партнеры Tele2 оплачивают не объемы получаемых услуг, а работают по гибридной модели. Неспроста все запасающиеся MVNO делятся одним и тем же планом — подключить 100 тысяч абонентов за тот или иной срок. Схожесть цифр при разных временных прогнозах говорит о том, что при подключении MVNO приходится брать на себя определенные обязательства, например, фиксированные выплаты исходя из количества выделенных SIM-карт и номеров. Для банков это, конечно, копейки, а вот для остальных держателей MVNO, как показывает практика, иногда оказывается непосильной ношей.
Вернемся к банкам. ГазПромБанк решил зайти с козырей и сходу предложил демпинговые тарифы для тех, кто пользуется услугами банка. За 75 рублей доступен начальный тариф с 4 гигабайтами и 200 минутами, за 180 рублей уже с 30 гигабайтами и 800 минутами. Это тарифы сильно ниже рынка, но, чтобы получить такие условия, потребуется активно пользоваться банковской картой ГазПромБанка. Для тех, кто и до этого пользовался карточкой банка, все хорошо, а вот специально увеличивать активность в банке, а значит, переводить свои активы из другого банка в ГПБ, представляется не очень интересной затеей. Выгода исчисляется несколькими сотнями рублей, и представить себе зрелого человека, хоть немного разбирающегося в личных финансах, и при этом бегущего из одного банка в другой ради 200 рублей выгоды, очень трудно.
Получается не очень приятная для банка ситуация. Уже существующие и активные его клиенты получат от банка подарок — дешевую связь. Но банк на этом потеряет деньги. А вот новых клиентов у банка вряд ли прибавится — доходные клиенты ради 200 рублей банк не меняют, а бегающие из банка в банк охотники за скидками прибыли банку не генерируют. Получается аттракцион невиданной щедрости, который ко всему прочему еще и мало привлекателен.
Остается уповать на обычную для банков «большой тройки» практику навязывания и впаривания продуктов самым слабозащищенным клиентам, например, в рамках зарплатных проектов. Но это к реальному рынку мобильной связи имеет крайне опосредованное отношение. Да, можно оформить на всех клиентов по «зарплатным проектам» SIM-карты, но заставить их ими пользоваться невозможно. Равно как можно заставить всех и каждого получать зарплату на карту Сбера, но это спровоцирует лишь еще большие очереди к банкоматам в день зарплаты. Которые лучше всего демонстрируют любовь так называемых клиентов к так называемому банку.