В последнее время мы много говорим о проблемах с поставками и закупками, но как устроен этот процесс? Откуда берутся новые поставщики и как экосистемы автоматизированных закупок провоцируют появление новых производств в России? Об этом и многом другом рассказал Андрей Мышкин из B2B-Center.
- Здравствуйте. Представьтесь, пожалуйста, из какой компании, с чем к нам пришли.
- Здравствуйте, меня зовут Андрей Мышкин, компания B2B Center, отвечаю за продукт, который охватывает закупки от самого начала, от заявки, до оплаты. Директор по этому продукту и направлению.
- Самое главное, что такое закупки? Потому, что я этого практически не касался, хотя мы тоже коммерческая компания. Я однажды участвовал в процессе закупок, и то, меня просто, как говорится, вели по этому странному интерфейсу. Непонятно, что там, где там, мне просто говорили нажимать туда, сюда закачай какой-то файл и прочее. Что такое закупки и зачем их надо автоматизировать?
- Закупки можно понимать узко, то есть, это просто выбор партнера, в котором, наверное, вы участвовали, когда участвовали в государственных закупках. Но мы понимаем сейчас это более широко, и, в принципе, в нашем бизнесе это понимается более широко, то есть, это весь процесс от того, как человек захотел что-то купить, до того, как он это получил и даже, может, когда ему это пришлось продать, как использованное, как лом.
- Ну, то есть, не человек, наверное, а компания, потому что вряд люди будут обращаться в какую-то специализированную компанию, они на Авито обратятся. То есть это для компаний, для тех, кто постоянно что-то покупает, и, я так понимаю, это для тех компаний, которые предпочитают не просто «я нашел что-то и купил, просто оплатил счёт и всё», а для тех, кто хочет организовать некий тендер.
- В том числе, да.
- Я просто в терминологии не очень, поэтому вы меня поправляйте.
- Нет, вы в терминологии абсолютно правильно ориентируетесь. Другое дело, что есть компании, которым не нужна выделенная функция закупок, они совершают какие-то разные покупки по счёту, купили в магазине, чек принесли и всё. Но многие компании, промышленные предприятия, телеком, любые сервисы, которые работают в разных регионах, они хотят покупать дешевле и прозрачнее. Чтобы было видно, зачем они это купили, для каких целей, как это использовали и так далее.
Соответственно, в закупках есть масса контролирующих органов, которые смотрят, чтобы весь этот процесс был без коррупции или с минимальными рисками коррупции, чтобы своевременно обеспечивал то, что нужно людям, которые заказывают. В конце концов, всё равно заказывают люди. Вот вы говорите, что компания заказывает, но на самом деле заказывают люди потому что они определяют, что и когда нужно купить. Внутри компании это обеспечивает функция закупок.
И вот наш продукт нацелен и на тех, и на других. Профессиональным закупщикам нужна тендерная площадка, где они выбирают контрагента, но чтобы это всё было встроено в единую цепочку, чтобы это всем можно было управлять, а наш продукт ориентирован на тех, кому это нужно, когда его просят это купить, и на тех, кто за этим, скажем так, присматривает.
- Ну вот. Вы говорите цепочка. Что это за цепочка? Какие есть этапы в этой цепочке?
- Ну, допустим, есть какой-то цех на каком-то предприятии, у него потребность в чём угодно: в инструментах, в сырье, в гайках. У него есть какая-то служба, которая обеспечивает его этими гайками. Он должен сделать заявку. Раньше писали от руки…
- «Хочу 200 гаек».
- Да, в нашей системе он выбирает эту гайку из справочника и отправляет заявку. На это должен быть бюджет, то есть ему нужно это всё, соответственно, профинансировать. Заявка проходит необходимые процедуры, у каждой компании они свои, и в конце концов она приходит к закупщику, который должен найти, как её закрыть, то есть, каким образом привести эту гайку. Например, со склада.
- Если они есть.
- Да, либо её, если есть готовый поставщик, который, допустим, уже давно поставляет гайки, у него есть прайс на эти гайки согласованный, и тогда он просто отправляет заказ, и ему их привозят. Если нет, условно говоря, он должен пойти на рынок, торговую площадку, разместить эту заявку и провести тендер, выбрать поставщика, заключить договор, потом опять-таки привезти ему эту гайку. Тут такая начинается вариативность в зависимости от того, есть поставщик, нет поставщика, сколько стоит эта гайка и так далее.
- Из того, что я услышал, вы, получается, та самая площадка, на которую они приходят?
- Мы всегда были площадкой, уже 20 лет площадка, но вот 2 года назад компании стало неинтересно быть только площадкой. Поэтому она начала развитие продукта, который всю эту цепочку охватывает. До этого у неё появлялись дополнительные сервисы, где она уже была не только площадкой, что есть у нас появилась MDM система.
- Что это?
- Это система управления справочниками, нормативной информацией. То есть Master Data Management. Потом появился сервис закупок из каталога. Самый эффективный процесс — это где нет закупщика вообще. Чтобы человек из этого цеха зашёл, выбрал ту гайку из специального каталога, может, даже из каталога производителя, нажал на кнопку и тут же она пошла ему в поставку. Соответственно, мы этот сервис давно уже развиваем, называем корпоративный интернет-магазин, и он обеспечивает такие мелкие закупки.
- «Яндекс.Маркет» для закупок?
- Не совсем Яндекс потому, что Яндекс предоставляет все предложения. Здесь как правило, компании хотят иметь открытые предложения, любые публичные прайсы, но большинству из них интересны уже самые лучшие цены, те, которые они отыграли.
То есть, допустим, он может индивидуально какой-то прайс согласовать и в этот магазин положить, а уже потребитель из этого цеха напрямую заказывает, либо он может отыграть. Допустим, возьмём какую-нибудь компанию — Huawei, Bosch, да тот же самый Leroy Merlin. У него может быть сотни тысяч позиций, и никто не будет такой прайс делать, он просто даёт скидку от своего публичного каталога. Соответственно, у него есть публичный прайс, которым он светит, а закупщик имеет 15% скидку для этой компании и, соответственно, когда люди из его компании заказывают, они этой скидкой пользуются.
- То есть, я закупщик, мне нужны гайки, я захожу в вашу систему, говорю: «мне нужны гайки», и ваша система предлагает уже поставщиков.
- Она предлагает поставщиков, она представляет возможность быстро купить эту гайку без тендера, и самое главное, она представляет закупщику заказы на вот эти гайки собрать не только с одного цеха, ведь много разных цехов и все хотят гайки. Закупки, на самом деле, это очень простая история. Если вы имеете большой объём, вы можете получить лучшую цену. Чтобы вам получить большой объём, вам нужно его максимально собрать потому что, если вы будете эти гайки получать каждый день из разных мест и по одной выставлять, у вас будет не очень хорошая цена.
Если вы хотите хорошую цену получить, вам нужно заявки эти консолидировать. Соответственно, наша система позволяет делать так, чтобы человек со своих предприятий, со своих цехов мог это всё объединить в единый лот и таким образом получить лучшую цену.
- Ну, то есть, получается, что ваш клиент на вашей площадке может введя свой запрос может не только обратиться к каталогу тех поставщиков, которые уже проходили через вашу площадку и получить, я так понимаю, данные о том, насколько они надёжны, на основе тех данных, которые уже есть внутри площадки, но он может и организовать собственный тендер, а вы, получается, разошлёте поставщикам приглашение на этот тендер.
- Система, да, разошлёт, и она может порекомендовать, кого пригласить. Самое интересное, что у нас клиент не только тот, кто закупает, но и поставщики, которые там участвуют, тоже наши клиенты потому, что, в конце концов, на них стоит этот бизнес. Поэтому, они получают со своей стороны доступ к этим тендерам, которые проводят разные компании, и могут, таким образом, фактически зарабатывать там деньги.
- Получается, здесь вы, как площадка, зависите и от поставщиков, которые, может быть, расхотят участвовать, и от клиентов, которых вы тоже должны постоянно привлекать. И что с конкуренцией на таком рынке? Потому что я так понимаю, на него практически невозможно выйти новым игрокам на рынок автоматизации этих закупок. Если я завтра захочу на него выйти, вы, конечно, посмеётесь надо мной и скажете: «А где ты возьмёшь клиентов и где ты возьмёшь поставщиков?». Или как-то нет? Или всё-таки есть у вас конкуренция на рынке?
- На рынке, вот когда просто рассматриваем рынок, как самих площадок действительно, там есть конкуренция и она серьёзная. Мы — номер 1 в коммерческом сегменте, наша материнская компания — номер 1 в государственном сегменте. На самом деле, два сегмента, которые практически друг с другом не пересекаются, они работают немножко по разным правилам. Наша компания в коммерческом сегменте, где закупки для публичных частных компаний происходят. И там, действительно, конкуренция огромная, туда выйти, наверное, сейчас тяжело потому, что все эти площадки должны какой-то фишкой обладать, какими-то преимуществами. И вынести сейчас какое-то новое, чтобы туда перешли поставщики или пришли закупщики достаточно трудно.
Поэтому, мы и начали развивать сервисы, который площадку дополняют. Ведь мало провести тендер, нужно же сначала эту потребность собрать, нужно после тендера заключить договор, обработать, и когда всё собирается единый такой процесс, тогда и закупщик получает больше сервиса, больше возможностей, и поставщики тоже видят, что у них происходит с этой сделкой. Поэтому, мы вот отличаемся тем, что мы стараемся быть не только площадкой, даже уже стали не просто площадкой, а чем-то большим. Вот это и усиливает нашу конкуренцию, помогает продолжать быть первыми на этом рынке.
- Вы не боитесь, что такое стремление к расширению количества функций у сервиса и площадки может привести к тому, что суть этой площадки размоется? Вы повесите один модуль, повесите другой, и в результате лет через пять будет некий Франкенштейн, у которого да, хорошее сердце, но всё остальное какой-то ужас. Ведь невозможно быть хорошим во всём. Или это уже стремление захватить каких-то дополнительных клиентов, как это обычно бывает, что-то запускают, чтобы привлечь кого-то и затащить в, условно, экосистему. Я вашу площадку не называю экосистемой потому, что из того, что я услышал вы всё-таки пока ещё сервис и площадка потому, что экосистема — это уже не знаю. Кстати, как вы к экосистемам относитесь?
- Мы как раз стремимся к тому, чтобы этой экосистемой стать.
- А почему? Вот сейчас, например, после известных событий наоборот, стало для многих очевидным, что завязка на неких экосистемах могут привести к очень нехорошим последствиям, когда западные компании начали потихоньку отключать нас от экосистем.
— Все уже к ним привыкли, к экосистемам. Они, наши клиенты, научились пользоваться и стали радоваться тому, что эти экосистемы дают. То есть, они дают возможность оптимизировать внутренние процессы. У них уже эти процессы, у наших клиентов, оптимизированы, сотрудников меньше стало, процессы стали более эффективными, закупки стали быстрее. Если сейчас делать шаг назад, уходить от этих экосистем, как про тех вендоров, про которых вы собирались спросить, то пострадает сам бизнес, бизнесу придётся откатываться назад потому, что работать как прежде на каких-то отдельных решениях, которые как-то между собой интегрированы, связаны с ERP внутри, это всё надо поддерживать, это всё будет просто дороже. Если это будет российская экосистема, которую мы создаём, я не думаю, что здесь могут быть какие-то риски, абсолютно прозрачно, стабильно, больше 20 лет на рынке, мы не должны подвести наших партнёров, и таких инцидентов не было.
- Тогда вернёмся как раз к закупкам в контексте последних событий. Насколько просели закупки из-за ухода ряда зарубежных поставщиков? Что наблюдалось в этой сфере в контексте ухода вроде бы незыблемых игроков? На мой взгляд, они поступили очень странно потому, что так бизнес не делается. Вот вы это всё видите изнутри, прокомментируйте.
- У нам была определённая просадка в количестве процедур, которые заказчики вносили на нашу площадку. Какое-то количество времени наблюдалось меньшее количество заказчиков, меньше поставщиков, даже на несколько процентов выросла такая метрика как количество процедур без заказчиков. Но сейчас, в принципе, мы практически вернулись по объёму к тому периоду, который был до этих событий потому, что компания встрепенулись, им всё равно нужно жить, нашим закупщикам нужно искать новых поставщиков и сейчас, я думаю, что объёмы прошлого года мы, в конце концов, вернём.
— Ну вот смотрите, есть такой тоже распространённый тезис, стереотип, что зарубежные компании, которые были поставщиками и закрывали очень много позиций, делали это достаточно агрессивно за счёт цены. Например, Microsoft прямо навязывал свою экосистему продуктов, и как только какой-то продукт берёшь не из его экосистемы, всё остальное становится слишком дорогим. В результате, как рассказывают, и я с ними не согласен, у нас многие индустрии в принципе исчезли. Почему я не согласен? Потому, что, условно говоря, с теми же гайками и гвоздями у нас вопросы закрыты, был бы доступ — были бы покупатели. Из того, что рассказывают наши гости, начиная с февраля, стало появляться всё больше отечественных поставщиков, то есть, они были, просто они не доходили до площадок, в том числе и вашей. У вас насколько выросло количество отечественных поставщиков внутри вашей площадки?
- Ну так, сходу, я вам навряд ли скажу.
- Ну сама тенденция была?
- Скажем так, стихийно оно не выросло, но многие из компаний, в том числе наша, начали сами заниматься поиском региональных поставщиков и выводить их на площадки потому, что многим из них для этого нужна какая-то компетенция. Может они работали по каким-то устаревшим схемам, но многих региональных поставщиков, которые могли что-то изготовить, на этих площадках не было. Сейчас есть тренд на то, что появляются региональные поставщики, но он больше связан с тем, что закупщики их находят и пытаются привлечь к участию в этих торгах. И площадки, и компании, со своей стороны тоже привлекают их, чтобы конкуренция была на том уровне, на котором он была до этих событий. Поэтому, вряд ли они просто так возьмут, сбегутся и заменят. Их надо выращивать, надо учить, но они есть. Самое главное, что они есть.
- Что касается поставщиков. Вот вы говорите, что ищете их в регионах. А как этот процесс налажен? Вы пускаете своих, я не знаю, скаутов по региону, чтобы они искали новых поставщиков каких-то решений или продукции, или как это происходит? Потому, что если мы говорим есть масса региональных предприятий, но действительно, пока ты не доедешь до этого предприятия в глубинке, где хоть что-то производят, про них невозможно что-то узнать. И даже их начинаешь спрашивать, давайте мы про вас расскажем — не-не-не, всё у нас хорошо, болото рядом, лягушки квакают, не трогайте нас, пожалуйста. Как вы ищете таких поставщиков и заставляете их вылезти в такие сложные для них автоматизированные площадки?
- У нас есть специальная служба по привлечению поставщиков, и она с ними работает. Она сейчас находится не только в Москве и не только в тех городах, в которых мы были. Офисы и в Брянске, и в Минске, ну и в Москве. Но при этом у нас появились региональные представители практически во всех регионах, которые, в том числе, должны привлекать поставщиков именно местных, они проводят разъяснительную работу, проводят поиск, смотрят, кто там закупает, с кем они работают. В принципе это всё есть, по госзакупкам это вполне автоматизировано потому, что есть единая система, где можно информацию найти, ну и соответственно, если компания участвует в госзакупках, почему бы им не участвовать в коммерческих и наоборот? Таким образом, за счёт всех направлений поиска — это и прямой поиск, база данных — эти поставщики находятся.
- А можете привести какой-то пример, что вы кого-то нашли, вытащили на свет божий, и он стал прям наращивать свои продажи? Или, в каких областях такое, в принципе, возможно? Машиностроительных производств, этих гаек, лесопилки, что?
- Сейчас один из самых больших запросов — это на оборудование и запчасти к этому оборудованию потому, что у нас много оборудования импортного и запчасти, которые заказывались просто по номерам даже не зная, что это такое. Сейчас большой спрос на то, чтобы эти запчасти найти, аналоги какие-то, либо найти возможность произвести их. Благо сейчас технологии позволяют чуть ли не любую деталь на 3D принтере сформировать и запустить.
- Сейчас как раз в Нижнем Новгороде проходит одна конференция (ЦИПР), там как раз было сказано, что авиакомпании в условиях санкций нашли каких-то умельцев, которые будут производить некие детали, пока только для внутренней отделки: салонов, кресел, кухонь и делать их, собственно, здесь. Мы про таких говорим потому, что с двигателями у нас точно порядок, но…
- Есть несколько, в принципе, всё это оборудование делится на несколько таких секторов. Ну, естественно, все микропроцессы эти на 12 нанометров вряд ли сейчас найдем где-то там под Костромой. Но есть ещё несколько направлений — это электрика, кабелёчки, какие-то соединители — это всё можно изготавливать. Второе — гидравлика, металлические изделия тоже. Вообще, я сам по себе закупщик, я много лет работал в закупках. И уже тогда, когда наши механики на карьере заказывают запчасти для грузовика, они уже тогда спрашивали, почему это стоит 200 долларов? Вот этот маленький цилиндр, которому цена тысяча рублей, почему за него платят 200 долларов? И тогда мы уже искали, как закупщики, возможность производить такие детали, потому что есть заводы, которые могут, получив образец или чертежи, его изготовить.
- Даже больше скажу, у меня на прошлом автомобиле после попадания в яму, немножко покосился руль, я поехал к своим умельцам, они говорят: «не-не, давай не будем эту запчасть заказывать потому, что у нас тут ест дядя Вася, он как раз по графику завтра выходит из запоя, вот тебе и вытащит втулку, всё будет нормально». Действительно, дядя Вася вышел из запоя, вытащил мне втулку и обошлось мне это в копейки, и проблема была решена.
- Да, то, что обошлось в копейки — это не характерно.
- Но втулки — это другое.
- Когда такое начинают пытаться изготовить даже не массово, а впервые, серийно, это, как правило, может стоить дороже потому, что даже если есть оригинальная какая-то за космические деньги деталь, всё равно есть аналог китайский, и проще привести его оттуда. А вот именно сделать ее вот здесь — в первой партии будут очень дорогие, и поэтому это всё не развивалось.
Сейчас тренд меняется потому, что люди понимают, что главное в этом производстве — показать объём. Если этот объём будет не 10, не 15, а 2000 штук, и на длинный период, это будет совсем другая себестоимость потому, что он закажет больше металла по другой цене, он спланирует работу своих станков, обеспечит их людьми, и тогда это можно будет сделать за сопоставимые деньги, а то и дешевле.
Задача — как раз найти эти объёмы. И площадки, такие компании, как мы, они собирают эти объёмы и могут показать, вот смотри, здесь есть такой спрос, здесь такой спрос, тогда эти компании действительно могут развиваться, иначе они говорили, действительно, у нас всё хорошо, нам ничего не надо потому, что у него была 1000 штук таких стандартных деталей и он себе спокойно жил. Сейчас что-то ещё завоевать было ему очень тяжело. Сейчас идти в какую-то маленькую нишу, делать гидроцилиндр для какой-то карьерной техники — это большие инвестиции с непонятной перспективой потому, что завтра найдётся китайская такая же деталь и закупщики будут оттуда брать.
Сейчас эта перспектива, наверное, более, скажем так, для них радужная потому, что эта история, скорее всего, надолго и они могут планировать на несколько лет, что эти инвестиции они придут к таким объёмам и они могут уже своё производство развивать.
- Возвращаясь к вашим модулям в системе, вопрос про объёмы. А у вас нет какого-то сервиса, чтобы небольшие заказчики объединялись ради закупки некоего товара всем вместе? Знаете, на бытовом уровне это совместные покупки называется, когда собираются люди, чаще всего мамочки, они собирают любимые подгузники, собираются, они закупают контейнер этих подгузников, получается и им дешевле, и поставщику лучше. Из того, что вы рассказываете — это выгодно всем, это выгодно и производителю отечественному, которому важен объём, это выгодно и компаниям, которые закупают это потому, что им важна цена, вроде бы ситуация win-win.
- Сейчас такого сервиса нет. Да, есть запросы некоторых закупщиков, но знаете, на рынке среди крупных, среди средних компаний первый вопрос — свою потребность консолидировать. То есть, бывает так, что процессы не синхронизированы и нет системы, которая внутри позволит консолидировать. Поэтому, мы сначала эту задачу решаем с крупными компаниями, потом такие технологии можем применить, чтобы консолидировать уже от разных компаний спрос и синхронно выносить его на торги.
- Хорошо. Тогда в заключение. В вашей площадке сейчас что разрабатывается? Какие новые направления?
- Мы уже не площадка.
- Простите, пожалуйста, экосистема. Ваша экосистема, что в близлежащем будущем будет сделано или уже началось делать?
- Мы уже сделали с нашим партнёром M.Видео, там уже есть пресс-релизы, совместный продукт, который закрывает эту всю цепочку. То есть, есть модуль, который принимает заявки от потребителей — не важно в цехе, в магазине, в данном случае для М.Видео — еще в какой-то вот точке, где нужно получить. Он принимает, отправляет на нужное внутри компании согласовании и позволяет закупщику это всё консолидировать.
Другой модуль, я уже про него рассказывал, позволяет выбрать из готового каталога, третий модуль позволяет вынести на площадку, площадка рядом, можно на ней провести тендер, для того, чтобы провести этот тендер нужно, во-первых, всё это спланировать, у многих компаний есть план закупок, нужно распределить его между закупщиками, вывести на разные тендерные комитеты, то есть вся эта обвязка вокруг торгов, мы тоже будем это предоставлять.
Дальше есть отдельный модуль, который позволяет конструировать договор, вы задали несколько параметров, и он сформировал вам уже текст и после торгов туда даже вставил результаты. И ещё модуль, который управляет поставками, то есть, когда вы получили поставщика, вам нужно ему разместить заказ, может даже не один, если у вас каталог, можете каждый месяц, каждый день заказы кидать, он должен их принимать, подтверждать, организовывать поставки, чтобы вы видели, когда, что, куда к вам приедет и потом, соответственно, уже в итоге показывать, подтверждать, что 10 штук уехало, 10 приехало, это тоже очень важно потому, что очень скучно для закупщиков, но в итоге, когда заказали 10, приехало 9, потом ещё 2, но третья с браком — это всё начинаются очень большие потери времени. Вот это всё мы на нашей платформе делаем прозрачно, чтобы можно было разобраться, показать, где какие отклонения и подписать это прям там электронной подписью.
- Хорошо, ещё один вопрос дополнительный, со звёздочкой. А что с параллельным импортом? Вот сейчас нам же разрешили завозить всякое без каких-либо разрешений со стороны правообладателей, всё-таки это получается такая сложная серая зона потому, что в таких схемах бывает, что не хочется светить поставщика, но тендер всё равно приходится проводить. Вот в контексте параллельного импорта есть какие-то изменения внутри вашей платформы и подхода к этому всему, или параллельный импорт — это ненадолго и в принципе все сами разберутся?
- В контексте этих изменений у нас вообще давно были офисы в других странах, которые сейчас не относятся к недружественным, скажем так. Некоторые из них были спящие потому, что с этими дружественными странами …
- Пришлось разбудить.
- Да, сейчас будим. Есть те, с которыми мы уже работали, и таким образом мы можем помочь компаниям тендеры проводить не в России и не на российскую компанию, а например, скажем так, казахстанскую.
- Опять же, наверное, стало проще. Вот вы приводили пример с деталями, когда деталь официально стоит 200 долларов, а на самом деле можно найти и аналоги какие-то. Для компании получается эта вся история более выгодна?
- Да, самый такой парадокс, что на этом компания закупщиков может сэкономить потому, что такие детали, которые уже раньше изготавливались, даже может быть на оригинальный конвейер, просто на них переклеивали бирку.
- Ну это да, наше импортозамещение.
- Можно купить дешевле. Сегодня был на конференции, саммит закупок, одна из компаний рассказывала, она производит продукты питания, — яйца, молоко, и так далее, — и у них пошли проблемы с европейскими поставщиками, которые поставляют, казалось бы, мелочь, но без неё не будет работать, типа оболочки для колбасы, упаковки, датчики какие-то, и они в Турции нашли практически всё, и местами это было дешевле, причём там очень развитая промышленная база, про которую они никогда бы даже не узнали потому, что они просто заказывали по каталогу и продолжали работать. Сейчас, понятно, трудно сказать, насколько это дешевле, но, если это превратить в полномерную работу, подкрепить соответствующими сервисами, в том числе электронными, да, действительно, это можно не прям задаться сервис экономить, но получить альтернативный, по крайней мере, рынок, где есть возможность покупать по лучшим ценам.
- Я надеюсь, что у нас всё будет хорошо, и если верить вам, тому, что делает ваша площадка, мы наконец-то начнём не просто что-то импортозамещать, а развивать производство всего необходимого у нас внутри тем более, если я правильно понимаю, что именно нужно и востребовано вы знаете, и нужно обращаться к вам. Спасибо большое, было очень интересно.