Андрей Патока, «Билайн»: «Говорить о доле на рынке m2m пока неуместно»

Количество SIM-карт уже давно превысило население нашей страны, и если раньше можно было кивать на тот факт, что один абонент подключался сразу к нескольким операторам, то сегодня можно говорить, что у одного абонента есть несколько устройств, каждому из которых нужна своя SIM-карта. Направление m2m уже окончательно оформилось как отдельный операторский бизнес, и готово из корпоративного сектора войти в жизнь каждого простого абонента. О том, что сегодня делается в этой сфере оператором "Билайн" в интервью Content-Review.com рассказал вице-президент ОАО "ВымпелКом" по развитию корпоративного бизнеса Андрей Евгеньевич Патока.

- Я бы хотел начать с небольшой ретроспективы направления m2m, как в «Билайн», так и на российском рынке. Ваша компания была одним из пионеров m2m в России. Расскажите, в каком году появилось это направление как самостоятельное, а не в составе VAS-услуг. Какая услуга была первой? Что послужило толчком к развитию этого направления?

- Сейчас трудно сказать, когда появилось то, что мы сегодня называем m2m. Уже в начале 2000-ых годов у нас стали появляться первые заказчики, которые использовали SIM-карты не в мобильных телефонах, а в других устройствах, которые, так или иначе, были им необходимы по бизнесу. В результате к 2008-2009 году у всех операторов мобильной связи стали формироваться специализированные тарифные планы. Нам стало понятно, что заказчика интересует только одна из услуг, которые мы предоставляем. Клиенты в свою очередь поняли, что гораздо удобнее приобрести специализированное предложение и не переплачивать за услуги, которыми они не будут пользоваться.

То есть до 2009 года это было не полноценное m2m-решение, а тарифные планы, которые предусматривали специальную цену либо за объем переданной информации по сети мобильной связи, либо за какие-то пакеты этой информации. Начиная с 2009 года, мы одними из первых на рынке задумались, что еще можно предложить помимо такого простого использования нашей сети. Первое, что пришло в голову, это предоставить нашим клиентам возможность управления этими услугами, в том числе и самими SIM-картами, используемыми в устройствах. Так у нас родилась услуга, которая называется «Центр управления m2m». Ее мы создавали в партнерстве с компанией Jasper Wireless, которая и на сегодняшний день является крупнейшим разработчиком программного обеспечения для m2m-решений в мире. Эта услуга позволяет клиенту в режиме реального времени управлять сервисом, который он получает от сотовых операторов: контролировать состояние SIM-карты и ее работоспособность, включать-выключать те или иные сервисы, менять тарифные планы на этих SIM-картах, разделять их по разным группам и способам использования.

Как выяснилось, это направление оказалось достаточно перспективным. Те заказчики, которые используют m2m-решения и сотовую связь для управления своими устройствами, стали пользоваться и нашей услугой. Мы и сегодня видим растущий спрос на эту услугу, каждый месяц количество абонентов, которые используют сервис управления, растет. За последний год их число выросло в раза.

Так мы сделали первый шаг к тому, чтобы начать предлагать нашим абонентам некую дополнительную услугу вместе с SIM-картой. И шаг этот очень важный, потому что сотовые операторы по мере роста количества SIM-карт, которые используются в устройствах, сталкиваются с проблемой относительно низкого ARPU на SIM-картах, используемых в m2m. Для того, чтобы серьезно развивать этот бизнес, нам необходимо придумать, как этот ARPU увеличивать, или сделать для себя предсказуемым. Абоненты просто так платить деньги не привыкли, поэтому, конечно, они хотят от нас получить качественное изменение. Один из способов — предложение нашему клиенту пакетов услуг.

M2M — Machine-to-Machine, сервисы обмена данных между устройствами (модемы, навигаторы и т.д.).

B2C — Business-to-Consumer, сегмент бизнеса, направленный на частных потребителей (услуги связи физическим лицам и т.д.).

B2B — Business-to-Business, сегмент бизнеса, направленный на корпоративных клиентов и партнеров (услуги связи компаниям, сотрудничество с компаниями для реализации тех или иных проектов и т.д.).

ARPU — Average Revenue Per User, средний доход с одного абонента, один из главных финансовых показателей оператора. Обычно, период по которому рассчитывается ARPU — календарный месяц.

PTT — Push-to-talk, полудуплексный стандарт голосовой связи с двусторонним радиоинтерфейсом и возможностью передачи сигнала одновременно только в одном направлении. Для переключения между режимами приёма и передачи голоса пользователю необходимо нажимать/отпускать соответствующую кнопку на устройстве

Примерно в 2010 году мы начали искать решения, которые были бы интересны с точки зрения дополнительных сервисов и услуг, уже «упакованных» для клиентов в так называемые коробочные сервисы. Я лично верю, что у таких продуктов большое будущее. Конечно, "Билайн", в первую очередь, это сотовая компания, и у нас не всегда хватает экспертизы для того, чтобы создавать самостоятельно такие решения. Почему? Потому что эти решения не всегда универсальны и во многом зависят от заказчика. Например, для одной группы клиентов важен мониторинг автотранспорта, другая группа заказчиков заинтересована в телеметрии, и им нужны совсем другие решения. Или работа с системой безопасности, как в интересах юридических лиц, так и в интересах нас с вами, там решения тоже сильно отличаются. Поэтому при разработке, как мы их называем, коробочных решений, мы идем по пути сотрудничества с крупными интеграторами, которые работают на этом рынке.

К счастью, в России достаточно таких компаний, они обладают большой экспертизой. У нас есть возможность объединить их преимущества как интегратора, с точки зрения экспертизы и подготовки самого продукта, и наших как оператора, который может предложить возможность работы этого продукта в сети сотовой связи. Конечно, дополнительно к этому мы предлагаем возможности, которые дает нам платформа Jasper. Как мне кажется, самое главное, что привлекает к нам всех партнеров, — это возможность использования бренда "Билайн", который является одним из самых известных на российском рынке, для продвижения коробочных решений на рынок. Сегодня это рынок корпоративных клиентов, здесь мы используем всю мощь нашей b2b-машины. В будущем, что мне кажется еще более перспективным, это выход в область b2c, когда мы сможем работать и с массовым пользователем. Для этой аудитории "Билайн" — это известная торговая марка, которая ассоциируется с услугами связи и новыми технологиями. Поэтому мы можем для их распространения использовать и нашу сеть салонов, через которую мы обычно предлагаем свои услуги на рынке связи, телефоны, модемы и остальные традиционные решения.

В качестве примера могу привести одну из самых популярных в последнее время услугу "Автомониторинг". Это решение для корпоративных клиентов, которые хотели бы получить возможность управлять, как сейчас принято говорить, флотом своих корпоративных подвижных средств. Мы продаем эту услугу через сеть наших прямых продаж в корпоративном сегменте. Это эффективно, потому что, как правило, эти заказчики не только крупные транспортные предприятия и компании, которые так или иначе связаны с логистикой,но и компании других отраслей, у которых есть хотя бы пара единиц подвижной техники. Помимо автомониторинга они получают от нас целый ряд других телематических услуг: от фиксированной связи до корпоративной сотовой связи. Для компаний, которые уже пользуются нашими услугами, мы можем предлагать интересные ценовые решения на пакеты, ну а самое главное — они понимают, что такому поставщику можно доверять, так как у них уже есть история работы с нами. Этот проект я оцениваю как очень успешный.

- Услуги m2m основаны на передаче данных, но ведь трафик у этих решений в большинстве своем не очень большой, требования к скорости подключения невысокие. Получается, что можно просто приобрести SIM-карту и подключиться к любому тарифу, все равно много денег в телематике не накапает. В то же время решения m2m от оператора — это дополнительные расходы, тогда как некоторые решения можно реализовать на своей стороне и использовать сеть оператора только для передачи трафика. Зачем тогда делать выбор в пользу m2m-предложений, а не простых SIM-карт? Делается ли приоретизация SIM-карт, приобретенных в рамках m2m-решений для выделения гарантированной полосы передачи данных?

- Вы правы абсолютно в том, что, в принципе, наши клиенты, если им нужна передача данных, могут воспользоваться и обычными тарифными планами, которые существуют на массовом рынке. Но, как бы ни был интересен пакет для частного пользователя, плата за передачу данных будет там все равно выше. Это будет либо пакет данных в значительно большем объеме, чем потребляет m2m-устройство, либо более дорогая помегабайтная тарификация.

С другой стороны, как я уже говорил, многим корпоративным заказчикам сегодня уже не интересно получить SIM-карту, чтобы просто поставить ее в свой прибор или устройство. Им важно иметь возможность управлять этим сервисом. Они к нам приходят, в основном, за этой дополнительной функциональностью, которую обеспечивает центр управления.

Что касается приоритезации, то это очень хорошая идея. Ее можно будет использовать, наверное, в будущем, но сегодня объем передачи данных, который генерируется m2m, действительно еще не велик. Я не могу сказать, что сегодня есть какая-то борьба за сетевой ресурс между обыкновенными пользователями и машинами. Если в будущем, особенно в некоторых регионах, такая приоритезация понадобится, то мы будем думать, как обеспечить данный функционал нашим клиентам.

- Некоторые m2m-решения вы продаете непосредственно в салонах под собственной маркой. Например, кардридер PayMe для решения мобильной коммерции. Сам сервис полностью брендирован под PayMe, но на самом кардридере — логотип "Билайн". Как вы принимаете решение — делать сервис в партнерстве, или же под собственной торговой маркой?

- Эти решения абсолютно индивидуальные, они зависят от характеристик самих продуктов и перспектив его распространения. PayMe — хороший пример. Вот вы увидели коробочку, в которой она продается, она брендирована под "Билайн", и у человека, который берет ее в руки, не возникает сомнений, что он имеет дело с продукцией компании "Билайн". С другой стороны, называется сервис PayMe, что не только отражает название партнера, который разрабатывает системы оплаты услуг или товаров по пластиковым картам, но и дает понимание, как работает этот сервис. Я думаю, что если бы мы делали все сами с нуля, самостоятельно, я не исключаю возможности, что мы бы сами назвали его "Билайн PayMe". Но в данном случае интерес наших партнеров, как из числа интеграторов, так и банков, которые участвуют в этом проекте, был именно в том, чтобы использовать розничную сеть "Билайн" для продажи, так как этот продукт может быть интересен широкому кругу потребителей. Какие результаты по итогам получатся, узнаем где-то через полгода.

- У каждой услуги, я так подозреваю, m2m-услуги это тоже касается, есть определенный цикл жизни. Востребованные в прошлом сервисы сегодня могут быть уже какой-то архаикой. Есть ли цикл жизни у m2m-услуг? Может, какой-нибудь сервис уже прошел все циклы и сегодня не используется, или же рынок еще слишком юн, чтобы об этом говорить?

- Если говорить о m2m как о сервисе с использованием сетей мобильной связи, то он находится только в начале своего развития. Я думаю, что не доживу до того момента, когда он умрет. В самом деле, если посмотреть на нашу жизнь, то 15 лет назад даже мобильный телефон был не у всех. Сегодня это неотъемлемая часть жизни каждого человека. Мы можем что угодно забыть, выходя утром из дома, но только не мобильный телефон. Количество мобильных устройств постоянно растет. Раньше у нас был один мобильный телефон, сегодня по разным причинам уже нужен второй, а я знаю, что многие люди пользуются 2-3 телефонами сразу. Появились всевозможные портативные компьютеры, те же планшетные устройства. В машине у многих уже есть навигатор, который также использует m2m-решения.

Я уверен, что в течение ближайших двух лет под капотом того же автомобиля появится устройство, которое будет использовать m2m-решения для удаленного мониторинга состояния автомобиля, телеметрии, связи с экстренными службами, регистрации манеры нашего вождения для страховых компаний. И это будет казаться абсолютно естественным. Даже дома, посмотрите, все больше и больше устройств приходит к нам уже с возможностью связи с центром управления или обновлением программного обеспечения. Это касается уже не просто каких-то банальных мультимедийных центров, которые полностью в этом живут; со временем сервис будет развиваться для тех же кофеварок и холодильников, которые будут вместо нас заказывать расходные материалы.

В США есть оператор AT&T. Количество SIM-карт в его сети, используемых в разных m2m-решениях, превышает 11 миллионов, и эта цифра постоянно, большим темпом растет. Опыт зарубежных стран показывает, что мы в России находимся только в начале этого пути, но, как всегда было и будет в нашей стране, с какого-то момента мы будем опережать весь остальной мир по темпу роста. Мы — рынок, который всегда обладает самым свежим и новым парком мобильных устройств.

Я не думаю, что нас ждет стагнация в ближайшее время, хотя некоторые продукты на базе этой новой технологии, конечно, могут рождаться и умирать, уступая место более совершенным. Мы это видим, например, в области безопасности, когда решения, которые еще вчера казались нам очень современным, устаревают. Например, у меня дома стояло устройство с одной SIM-картой, которое работало только в качестве вспомогательного на тот случай, если система безопасности не будет работать по проводному каналу. То есть как резервный канал. Сегодня та же самая компания предложила мне полностью отказаться от проводного решения как ненадежного и, как ни странно, использовать беспроводное уже как основное. Естественно, я полагаю, надежность достигается тем, что в этом устройстве живет уже не одна, а две SIM-карты. Я не знаю, как они это делают, но они гарантируют мне большую безопасность.

- Вам не кажется, что конвергенция услуг связи приводит к тому, что услуги мобильных и фиксированных операторов сливаются в одну услугу доступа, не важно — по мобильному или наземному каналу?

- Да, по факту, это так и происходит. Будучи самым большим конвергентным оператором в России, мы все эти продукты давно и успешно предлагаем. У нас есть очень много клиентов, которые используют именно конвергентные услуги. Лучший пример — банки с их банкоматами. Сегодня большинство крупных банков используют и проводные, и беспроводные решения. То же самое касается платежных терминалов. Но это все-таки больше про телекоммуникации, чем про m2m. Мы предлагаем нашим партнерам несколько другую ценность этих продуктов. Мы можем всегда достаточно точно устанавливать местонахождение устройств: например, если какой-то платежный терминал поменял свое место в результате противоправных действий, то мы помогаем нашим партнерам определить, где он находится.

Однако, сервисы m2m особенно востребованы в том случае, когда мобильное соединение является единственно возможным. У нас очень много примеров компаний, которые занимаются логистикой. Вот, к примеру, сеть закусочных — ну какой тут m2m? Оказывается, у них очень сложный механизм доставки продуктов, от которых, кстати, зависит наше с вами самочувствие. Мы предлагаем таким клиентам автомониторинг, наш сервис, который позволяет не только понимать как быстро и куда поехал наш грузовичок с полуфабрикатами, но еще и понимать, как долго он находился на разгрузке, позволяет собирать информацию для дальнейшего анализа. С внедрением этой системы эффективность и производительность труда в этих компаниях возрастает многократно.

Чего греха таить, я и сам использую эти системы для управления работой сотрудников наших подразделений, чтобы знать, где они находятся в течение рабочего дня. Я это делаю не для того, чтобы следить за сотрудником, потому что считаю, что он зачем-то отлынивает от работы. Когда его доход зависит от объема продаж, это было бы очень странно. Моя цель — помочь ему оптимизировать свою деятельность, разработать более эффективные маршруты для того, чтобы он мог при меньших временных затратах больше продавать и, соответственно, больше зарабатывать.

Такие решения, особенно в среднем и малом бизнесе, будут очень широко распространены. Я не забуду, как мы представляли услугу мониторинга в Тюмени, и ко мне подошел ваш коллега-журналист. Оказалось, что помимо журналистики он занимается еще небольшим бизнесом — развозит бумагу по офисам, обыкновенную бумагу для принтеров. У него 3 или 4 автомобиля, какое-то количество клиентов, и он с радостью схватился за эту идею, приобрел у нас этот сервис. Единственное замечание с его стороны касалось отсутствия приложения для планшета. Я подумал, действительно, какой правильный вопрос: у него же нет офиса, его офис уже сам по себе виртуальный. Что, кстати, тоже является достижением современных коммуникаций, в том числе и m2m. Нет офиса, куда я должен был посадить девочку, которая смотрела бы на экран монитора и отслеживала бы там движение курьеров? Я вполне могу с этим справиться, параллельно занимаясь журналистикой. Но мне нужно решение, которое работало бы на моем iPad. Вообще рынок нам часто подсказывает нужные сочетания технологий и их — бесконечное множество.

- Последний вопрос касается m2m в автомобильной промышленности и медицине. В Европе это направление начинает вставать на ноги, у него есть поддержка Европарламента. На конгрессе в Барселоне Форд младший выступил с инициативой, что надо в каждый автомобиль поставить по SIM-карте для того, чтобы справиться с ростом дорожного трафика. . Я из нашей беседы понял, что пока что два главных направления — это финансовый и мониторинг подвижных средств, что тоже в принципе понятно, это те индустрии, где от таких услуг напрямую зависит эффективность бизнеса. Какие перспективы в России у сервисов m2m, связанных с медициной и автомобилями как таковыми?

- К тому перечню отраслей, работающих с m2m в России, который вы назвали, я бы добавил телеметрию, потому что это один из самых быстроразвивающихся сегментов, связанный с мониторингом. Когда придут новые сервисы? Я думаю, что очень скоро. Например, в сфере потребительской электронике очень многое определяется политикой международных компаний, которые эту электронику производят.

В отношении автомобилей, оснащения их подобными устройствами, я, пожалуй, наименее встревожен, потому что это придет очень быстро. Я не удивлюсь, если с какого-то года нам скажут, что нельзя будет пройти техосмотр, если автомобиль, например, не оснащен системой ГЛОНАСС. Кстати, уже идут разговоры о законопроекте по поводу страховки, суть его в том, что если ты хочешь в случае аварии провести разбор на месте, то твой автомобиль должен быть оборудован системой навигации и видеорегистратором.

Естественно, уже сейчас многие люди такими устройствами и сервисами активно пользуются, потому что это защищает наши с вами интересы. Как только население разберется, что это удобно в жизни и это, более того, возможность сэкономить, все будет развиваться очень быстрыми темпами. Я больше волнуюсь за то, чтобы мы были готовы к этому взрывообразному спросу на наш сервис. Поэтому, когда нас спрашивают, какое вы место занимаете на рынке m2m, какая доля у компании, я отвечаю, что сейчас, на этом этапе, говорить про какие-то доли рано, неуместно, потому что рынок находится на самом раннем этапе своего развития. Вот как сделать так, чтобы наша доля была максимальной, чтобы мы были лидерами после того как он выйдет на уровень зрелости? Это то, над чем мы думаем и работаем сегодня.