По мере роста конкуренции на телекоммуникационном рынке тарифы снижаются, клиенты становятся менее привязаны к сервис-провайдеру, происходит стагнация доходов операторов. Проблема сокращения оттока абонентов и повышения дохода с одного пользователя касается и корпоративного сегмента, где доходность с одного абонента в несколько раз выше, чем в секторе частных абонентов, а стоимость привлечения — выше. Один из способов удержать клиента и стимулировать его потребление связан с предложением бандлов (от англ. bundle — пучок, пакет, связка) — комплектов, состоящих из нескольких товаров или услуг, продаваемых как единое целое. Компания J’son & Partners Consulting представляет результаты исследования зарубежного опыта бандлирования корпоративного оборудования зарубежными операторами сотовой связи в сегментах SME/SOHO.
В корпоративном сегменте бандлирование оборудования — это способ формирования комплексного решения выгодного как для поставщика (оператора связи), так и для клиента. В основном, бандлы представляют собой тарифные планы в совокупности с субсидированным (в большинстве случаев) абонентским оборудованием и программным обеспечением, дополнительными услугами. Обычно бандлы объединяют мобильную связь, стационарную телефонию для офиса и фиксированный широкополосный доступ в интернет, а также различные дополнительные услуги и программные продукты (например, Microsoft Office 365). При этом пользователь вправе выбрать только необходимые ему услуги, однако в этом случае предложение уже не должно казаться ему столь привлекательным.
Услуга бандлирования корпоративного оборудования особенно распространена среди универсальных операторов, которые одновременно владеют проводными и беспроводными широкополосными сетями, в том числе, как правило, сетями Wi-Fi. Основная бизнес-модель для таких компаний состоит не только в бандлировании фиксированных широкополосных предложений с мобильными, но и, например, в использовании Wi-Fi для разгрузки своих сотовых сетей, сокращения расходов и снижения оттока абонентов.
Услуги бандлирования корпоративного оборудования становятся все более популярными среди сегментов SME и SOHO по ряду причин:
- Приобретение организациями бандлов для бизнеса значительно выгоднее, чем оборудование и подходящие тарифные планы по отдельности.
- Некоторые тарифные планы, которые привлекательны для сегментов SME и SOHO предлагаются только при приобретении бандлов.
- Функциональные смартфоны бизнес-класса все еще остаются достаточно дорогими устройствами, поэтому их субсидирование значительно стимулирует спрос.
- Также бандлирование корпоративного оборудования предоставляет возможность сократить производственные расходы, повысить конкурентоспособность и эффективность организации.
Крупнейшие универсальные операторы активно продвигают услуги бандлирования. Приведем некоторые примеры.
Американский оператор связи AT&T предлагает корпоративному сегменту бандлы, включающие тарифный план на мобильные телефоны, бесплатный маршрутизатор Wi-Fi и стационарные телефонные линии, а также предоставляет на выбор один из пяти бандлов: All for Less Basic, All for Less Standard — IT Support, All for Less Business Starter, All for Less Online Sales Package и All for Less on the Go, стоимость которых варьируется от 80$ до 114,99$ в месяц.
Британский оператор связи BT, предоставляющий услуги телефонии, доступ в интернет и множество других дополнительных услуг (таких, как голосовая почта, телеконференция, веб-конференция), предлагает корпоративным клиентам услуги бандлирования корпоративного оборудования: мобильный телефон + пакетное предложение Platinum, Premium или Budget. Если пользователю не подходит ни один из предложенных вариантов бандлов, он может сам составить наиболее подходящий пакет для его бизнеса.
Американский оператор фиксированной связи Verizon предлагает своим клиентам решение для бизнеса Verizon Business, включающее в себя: бесплатный маршрутизатор; две фиксированные телефонные линии, с набором функций и безлимитными звонками, которые также принимают факсы и транзакции по кредитным картам; высокоскоростной интернет с тремя вариантами скорости подключения: 5, 15 и 30 Мбит/с; бизнес-приложения.
Британский оператор мобильной связи Orange совместно с T-Mobile предоставляет бандлы для малого бизнеса под брендом «EE», где пользователю предлагается один из 11 телефонов бесплатно или один из 10 за дополнительную плату, которая не превышает $23, а также возможность выбрать наиболее подходящий тарифный план.
Для каждой модели мобильного телефона действует своя тарифная сетка, в зависимости от оператора и пакетного набора. За дополнительную плату абонент может подключить такие услуги, как городской номер, роуминг, международный телефон и т.д.
Сербский оператор мобильной связи Telenor предоставляет бандлы для бизнеса, которые включает в себя мобильный телефон и тарифный план, при этом стоимость телефона составляет всего 10 центов, а тарифный план выбирается исходя из предпочтений потребителя. Предложение распространяется на 46 моделей телефонов. Второй вариант бандлирования корпоративного оборудования заключается в возможности приобрести один из 5 модемов, стоимость которых так же составляет всего 10 центов.
Компании Telenor и Orange предлагают самые выгодные бандлы, при приобретении мобильного телефона.
Ирландский оператор мобильной и фиксированной связи Vodafone предоставляет бандл для бизнеса стоимостью около $117, который включает в себя фиксированный широкополосный интернет, мобильную сотовую связь и Microsoft Office 365. В данном случае прилагается один из трех смартфонов бесплатно: Samsung Galaxy S3, Nokia Lumia, BlackBerry 9320. За дополнительную плату можно приобрести iPhone 4S (+ $67,5) или Samsung Galaxy Note 2 (+ $69).
Английский оператор O2 предлагает бизнес-бандлы, включающие приобретение мобильного телефона и выгодный тарифный план. Бандл распространяется на следующие телефонные модели: Apple iPhone 5s 16GB Space Grey, Apple iPhone 5c 16GB Blue, Sony Xperia Z1, Nokia Lumia 1020
Помимо этих операторов бандлирование так же предоставляют компании Tele2, Bouygues Telecom, Sprint и TeliaSonera.
Среди рассмотренных операторов сотовой связи, только два включают в бандлы набор офисных приложений Microsoft Office 365 – Vodafone и TeliaSonera.
В большинстве случаев, при приобретении бандла контракт заключается на два года, но некоторые операторы, такие как BT, Telenor или Vodafone предоставляют контракты и на меньший срок.
По мнению аналитиков J’son & Partners Consulting, включение в бандлы нового технологичного оборудования, повышение качества и внедрение дополнительных услуг в тарифные планы (VoIP для организации двустороннего общения, SIP для аудио- и видеоконференций, LTE 4G, MMS и т.д.) будут способствовать росту привлекательности «бандлов» для организаций.
Бандлирование является неотъемлемой частью предоставления услуг в сегментах малого и среднего бизнеса, а так же домашнего офиса. Оно способствует долгосрочному потреблению услуг операторов и уменьшению уровня оттока абонентов. С увеличением числа пользователей смартфонов среди корпоративных абонентов, зарубежные операторы мобильной связи начали бандлировать не только различные голосовые сервисы, но и пакеты данных вместе со смартфонами различных моделей.