Инвестиционный мир живет по правилам, сформированным многие десятилетия назад. Это правила соотношения риска и доходности в сочетании с интуицией и опытом. Новая коммуникационная модель XXI века, выраженная в безграничности мира и близкая к устранению асимметрии информации, не сильно поменяла правила. Инвесторы по-прежнему хотят зарабатывать больше, быстрее и с наименьшим риском. Правда, круг инвесторов расширился и теперь может включать оппортунистических игроков.
Как мыслит госинвестор
Собственно, и IT-индустрия, бум которой мы наблюдаем последние десятилетия, также не трансформировала базовые правила отрасли. Появились новые метрики. Инвесторы стали вкладывать деньги не только в силу бизнес-эффективности актива. Произошло расширение потенциального круга инвесторов.
Россия здесь не исключение. У нас есть свои особенности, но стараемся быть частью мирового сообщества, конкурировать на глобальном рынке — в том числе и в роли инвесторов. До определённой степени мы даже можем считать наши попытки успешными, так как российский капитал довольно широко представлен за рубежом. Крупные российские компании активно работают на глобальном рынке. Растущие инновационные бизнесы также добиваются успеха, выходят на экспорт.
Устоявшаяся модель взаимодействия между инвестором и таргетом — будь то компания, цель или основатель бизнеса — это залог последовательного развития отрасли. Каковы основные правила оценки бизнеса и как он должен отвечать на чаяния инвестора? Профессиональный инвестор, как правило, имеет значительный опыт, конкретную отраслевую квалификацию и отраслевую стратегию, инвестиционные приоритеты, глубокие знания, подтверждённые тем самым опытом и интуицией. Выбирая объект для инвестиций или рассматривая предложение, инвестор имеет очень четко сформированное представление о том, что ему интересно, и в ещё большей степени — о том, что его категорически не привлечёт.
Как госинвестор отбирает стартапы
I. Деликатность
Накопленные отраслевые знания я всегда сочетаю с глубоким анализом команды проекта и основателей. Это первая ступень отбора. Стартап должен показать, куда он идёт, каких метрик в перспективе 3-5 лет он ожидает, за счёт чего он этого добьётся, кто его команда, а самое главное — зачем в качестве инвестора им именно я. Как я говорила, инвестиционный рынок пока сохраняет свои базовые правила. Это рынок покупателя. Стартап должен убедить инвестора, не переубеждая.
II. Искренность
Вторая ступень — это глубокое погружение в бизнес, due diligence и оценка. Здесь есть несколько триггерных событий, которые разворачивают или ускоряют сделку. Самая распространённая практика — когда за красивыми словами и презентациями для инвестора, сделанными по лучшим шаблонам и поданными с рафинированной логикой, есть только пустота. Например, нет IP или продукта, но есть прямое сокрытие рисков, искажение фактов. Такое бывает часто. И это красный свет для дальнейших бесед, пусть даже с прекрасной командой.
На этой стадии самое важное — не растерять доверие друг к другу и уверенность в партнёрстве. Без этих двух категорий сделка между инвестором и стартапом невозможна. Фатальная ошибка — рассчитывать на успех, будучи не уверенным в партнёре. Нет таких мер митигации, которые смогут защитить обе стороны в среднесрочной и тем более долгосрочной перспективах. Никакие опционы, дополнительные корпоративные права или иные инструменты защиты не сработают.
III. Состязательность
Обе стороны должны демонстрировать и сохранять должный уровень жадности, а значит, и интереса друг к другу. Инвестор, который не борется за лучшие права и более низкую оценку, и стартап, который не отстаивает свои интересы и не хочет получить больше денег, — это основа недоверия к самой идее партнёрства.
Когда завершены этапы оценки, структурирования и переговоров, инвестор и стартап становятся партнерами по сути и форме. Дальше они несут общие риски и будут зарабатывать вместе. Пожелания удачи из уст друг друга примут совсем другой смысл.
IV. Терпеливость
В течение первых нескольких месяцев обе стороны могли совершить ошибки. Инвестор мог переоценить свой опыт и интуицию, ошибиться в отраслевых трендах, недооценить риски, сделать слишком большую ставку на свою убеждённость. А стартап, в свою очередь, мог промахнуться с идеей или выбрать не того инвестора-партнера. Тем не менее, весь этот спектр потенциальных ошибок закладывается в стоимость сделки. Через несколько лет каждая из сторон увидит результат. Возможно, это будет единорог — один на миллион, а возможно, банкрот — что встречается значительно чаще.
Российские крупные инвестиционные фонды — особенно с государственным участием — имеют некоторую специфику. Как правило, их инвестиционные команды состоят из высокопрофессиональных людей с большим опытом как в частном, так и государственном секторах. Это двигает фонды по направлению классических рыночных практик. Одновременно с них есть специальные задачи и условия инвестиций. Рыночными они являются в меньшей степени — они имеют социополитический окрас.
Эта противоречивая модель уравновешивается здравыми идеями менеджмента, формирующего инвестиционную стратегию, которая могла бы конкурировать на рынке. В России есть место для развития любых технологических компаний. И понимая важность создания конкурентоспособных продуктов на международном рынке, не стоит недооценивать локальный рынок. Всегда максимально используйте существующие динамические возможности.
Чего ожидает госинвестор
Мне важно, чтобы стартап, кроме чёткой стратегии и команды, понимал, что ему от меня как крупного госфонда нужно. Важна ли стартапу GR-поддержка? Нужно ли ему содействие в регуляторике? Какие дополнительные ресурсы ему необходимы для реализации стратегии? Какую роль он отводит мне в совете директоров? В чем её добавленная стоимость? На все эти вопросы я хочу слышать последовательные ответы. Если интерес взаимен, впоследствии у нас возникает меньше недопонимания, а значит, снижаются риски, и мы мотивированы работать на результат.
Привлекая инвестора, максимально откровенно обсудите с ним ваши бизнес-планы. Что вы, как основатель, хотите делать через 5 лет? Это очень полезная для всех сторон беседа. Зачастую она открывает новые смыслы не только для будущего партнёрства, но и для самого бизнеса.
Владельцам технологических компаний я бы хотела напомнить несколько важных идей, которые мне кажутся полезными и могут быть интересны для других инвесторов. Сильной идеи достаточно для построения бизнеса и привлечения финансирования. Но работать все равно придётся. Придётся пройти через все формальности, рутину, сложности и совершить все ошибки. Порядочность и убеждённость — это всегда лучше, чем сильный маркетинг и связи. Устойчивый рост и долгосрочный успех до сих пор зависят от этих базовых ценностей. Поверьте, это правда, даже несмотря на то, что некоторые цифры и факты могут говорить об обратном.